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没有“门当户对”,就没有家居联盟的“赚钱效应”

来源:简象家居 2018-10-08 热度:

成立一个联盟很简单,同一卖场,各个品类,只要一招呼,响应者很多。统一店面门头和形象、开晨会、互相带单、一起做活动、一起搞营销爆破、一起签单,看起来不亦乐乎。

在家居建材行业,建立品牌联盟或商家联盟是很常见的事。初衷都一样:资源共享、抱团取暖、一起抢单。

成立一个联盟很简单,同一卖场,各个品类,只要一招呼,响应者很多。统一店面门头和形象、开晨会、互相带单、一起做活动、一起搞营销爆破、一起签单,看起来不亦乐乎。

家居建材商家建立联盟很容易、运行起来很轻松么?答案显然不是这样。

最近,一位家居建材商与简象家居聊天,谈及搞品牌联盟的事,直摇头,称想要将一个联盟长久建立起来,可不是一件容易的事。据他观察,一个家居建材商家联盟,能够存活三个月以上,就算得上是凤毛麟角了。

原因何在?从联盟中赚不到钱。

对于每一个商家联盟来说,各个商家参加的初衷和目的就是能赚到钱。但是,一旦运营起一个联盟,各个品类的使用时间不同、品牌知名度不一样、商家经营的水平不一,赚钱和亏钱就不一样了。一般说来,在一个家居建材商家联盟里,灯饰和窗帘基本上都能赚钱。这两个品类的共同点在于:处于装修后期使用,前期的品类可以将客户资源带入;消费者对这两个品类注重于材质、款式,品牌的关注度和敏感度比较小,好成交。

一个联盟,有成员赚钱、有成员不亏钱,那么亏钱的成员肯定就不长久,几个月就会萌生退意。这也就是家居建材商家联盟不能持续下去的原因。

但是,赚钱与亏钱,只是最终的结果。而这个结果,是由联盟运行的过程中各种因素所决定的。

首先,理念是否一致。参加联盟,虽说最终目的是为了赚钱,但如何实现赚钱,却有很多分歧。有的是代理商,希望借助联盟的力量,一起做家装公司、装修师傅等渠道;有的是分销商,只是希望实现联盟成员客户资源的共享,做零售的单。不同的实力和角色定位,往往会有不同的理念,影响各自对于联盟事务的投入和付出。

其次,团队是否齐全。对于一个联盟来说,如果各个成员商家没有自己的团队,只是夫妻店,那肯定做不长久。成立联盟,往往需要集体开展营销活动,与单纯的待在店面就很不一样。联盟集体活动,包括晨会、小区扫楼、对外拓展、小区推广等。如果缺乏人手,今天做这个活动没人参与、明天做那个活动没人参与,长此以往,整个团队就会逐渐散架。如果一个联盟中,有些商家团队齐整、有些商家只是夫妻店,这样的联盟肯定做不长久。毕竟,做联盟也是讲究门当户对的。

再次,执行力是否足够。对于一家居建材商家联盟来说,执行力是关键的因素。简象家居对不少联盟的跟踪发现,最终问题就是出现在执行力不够。一次活动,需要联盟各成员快速参与与执行;一次推广,需要联盟各成员一起分担各个环节;日常的例会准时、任务完成准时等各个细小的环节都考验一个团队的执行力。一旦有联盟成员的执行力不够,就会出现互相扯皮的问题。而执行力不够,也会导致最终的成单效果不好。

理念上的共同认同、团队上的大体相当、执行力上的绝对一致,这样的家居建材商家联盟才能持续走下去,而这背后又是各个商家实力上的大体相当。比如,都是代理商或者分销商、都有完备的团队、年龄和精力上相差不多,只有这样的门当户对,联盟才走的长久。

家居联盟 赚钱效应

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